Objednávka školení
Zjistěte, proč Vario patří mezi TOP české ERP systémy.
Stáhnout e-book zdarma
Cenotvorba patří mezi klíčové nástroje řízení ziskovosti, přesto s ní podle průzkumu bojuje téměř polovina e-shopů. Nejčastějšími problémy jsou nejednotné ceníky, nepřehledné slevové akce a absence jasně definované strategie. Výsledkem je ztráta marže, zbytečně složitá administrativa a ztížené rozhodování. Ukážeme si, jak lze cenotvorbu systematizovat, automatizovat a udržet pod kontrolou s využitím ERP systému Vario.
Obsah
Tento článek vychází z dat Velkého průzkumu české a slovenské e-commerce 2025. Oslovili jsme majitele a provozovatele e-shopů z Česka i Slovenska, abychom společně zmapovali aktuální stav trhu. Zajímalo nás, s jakými výzvami se e-shopy potýkají, co brzdí jejich růst a kde naopak vidí nové příležitosti.
Cenová politika mnoha e-shopů vzniká postupně, často živelně, bez jasně nastaveného rámce. V začátcích bývá běžné nastavovat ceny ručně, podle konkurence nebo momentální situace na trhu. Jak však e-shop roste, přibývá produktů, zákaznických segmentů i sezónních promoakcí – a ručně řízený systém se rychle stává neudržitelným.
Mezi nejčastější úskalí patří:
Bez jasných pravidel se slevy stávají jediným způsobem, jak reagovat na konkurenční tlak. Dochází ke snižování marží, zákazníci si na slevy zvykají a slevy ztrácí svůj efekt.
Slevové akce, bonusy nebo limitované nabídky bývají často připravovány ad hoc, bez jednotného plánu a návaznosti. Výsledkem je nesoulad mezi marketingem, skladem a zákaznickou zkušeností.
Bez přesného přehledu o nákupních cenách, fixních nákladech a marži je tvorba ceny spíše odhad než rozhodnutí založené na datech. To znemožňuje řídit ziskovost a plánovat další růst.
Snaha konkurovat nejnižší cenou na trhu často vede do slepé uličky. Bez diferenciace, přidané hodnoty a analytického přístupu se e-shop dostává pod tlak, který snižuje jeho konkurenceschopnost i finanční stabilitu.
TIP: Přečtěte si také článek: Cenotvorba a ERP systém: Klíč k lepšímu nastavení vašich cen
Úspěšná cenotvorba není o nahodilém přeceňování nebo slepém kopírování konkurence. Je to promyšlený systém, který zohledňuje nákladovost, cílové marže, chování zákazníků i strategické cíle firmy. Dobře nastavená cenová strategie pomáhá řídit růst, stabilizovat marže a podporovat obchodní cíle napříč odděleními.
Různé skupiny zákazníků mají odlišné potřeby a cenovou citlivost. B2B zákazníci očekávají jiné ceny než koncoví spotřebitelé. Prvním krokem k efektivní cenotvorbě je rozlišení těchto skupin a práce s více cenovými hladinami.
Slevová politika by měla být řízena pevně stanovenými pravidly:
Jen tak lze předejít chaosu a zajistit, že sleva skutečně plní svou funkci – motivuje k nákupu, aniž by zbytečně snižovala marži.
Data o prodejnosti, sezónnosti, maržích i reakci na předchozí akce jsou klíčová pro kvalifikované rozhodování. Bez nich se cenotvorba stává pouhým odhadem.
Při desítkách či stovkách položek je ruční přeceňování časově neúnosné. Automatizace cenových změn na základě předem nastavených parametrů (např. změna nákupní ceny, vývoj skladových zásob) výrazně šetří čas a snižuje riziko chyb.
Cenový systém by měl vždy pracovat s aktuální nákladovostí a upozornit na situace, kdy cena klesne pod stanovený maržový limit. Tím se eliminuje riziko neúmyslného prodeje pod cenou.
Chcete vědět, s čím e-shopy nejčastěji zápasí? Stáhněte si kompletní výsledky průzkumu mezi českými a slovenskými e-shopaři, který mapuje nejpalčivější problémy v oblasti cenotvorby, skladového hospodářství, automatizace i práce s daty.
S rostoucím počtem produktů, zákaznických segmentů a prodejních kanálů přestává být ruční správa cen udržitelná. ERP systém Vario umožňuje podnikům nastavit cenotvorbu tak, aby byla efektivní, konzistentní a zároveň pružně reagovala na trh. Díky pokročilým funkcím se z cenové politiky stává řízený nástroj růstu – nikoli zdroj stresu a zbytečných ztrát.
Jednou z hlavních výhod Varia je možnost definovat různé cenové hladiny pro různé typy zákazníků. Systém umožňuje automaticky přiřadit konkrétní ceník podle toho, zda se jedná o běžného spotřebitele, obchodního partnera, nebo věrného zákazníka.
Konkrétní příklady použití:
Tento systém výrazně zjednodušuje administrativu a eliminuje chyby způsobené ručním zadáváním nebo nesprávným výběrem ceníku.
Vario nabízí tzv. počítané ceníky, které se odvozují od nákupních cen a dalších parametrů. Místo ruční aktualizace každé položky stačí zadat výchozí pravidlo – například fixní marži, koeficient nebo přirážku – a systém zbytek dopočítá automaticky.
Přínosy počítaných ceníků:
Například při zdražení vstupního materiálu se nová cena po vyžádání přepočtu promítne do koncové ceny bez nutnosti zásahu obchodního oddělení.
Cenotvorba často zahrnuje krátkodobé promoakce nebo sezónní kampaně. Ve Variu lze jednoduše definovat akční ceníky s časovou platností. Tyto ceníky se aktivují automaticky ve stanoveném období a po jeho skončení se systém vrací zpět ke standardním cenám.
Praktické využití:
Díky těmto funkcím lze plánovat kampaně dopředu a zároveň si být jisti, že jejich průběh bude přesný a bezchybně realizovaný v daném čase.
Obchodní realita často vyžaduje flexibilní přístup ke konkrétním zákazníkům. Vario umožňuje definovat individuální slevy na úrovni jednotlivého kontaktu. Slevy mohou být pevně stanovené, množstevní nebo založené na objemu nákupů v určitém období.
Možnosti individuálního nastavení:
Všechny tyto podmínky se uplatňují automaticky při vystavování dokladu, což zajišťuje konzistenci a úsporu času.
Vario umožňuje definovat minimální maržové limity, které chrání podnik před neúmyslným prodejem pod cenou. Pokud cena produktu na dokladu při vyskladnění klesne pod stanovenou hranici, systém automaticky upozorní obsluhu nebo danou operaci zablokuje.
Tato funkce umožňuje:
Z hlediska řízení profitability jde o klíčovou kontrolní funkci, která pomáhá chránit obchodní zájmy firmy.
Vario umožňuje jednotnou správu cen napříč e-shopem, kamennými pobočkami i B2B portály. Díky tomu je zajištěna konzistence napříč všemi prodejními kanály. Jakákoli změna v ceníku se automaticky promítá do všech napojených systémů.
To znamená:
Pokud se ptáte, jestli Vario obstojí i v prostředí rychle rostoucích e-shopů s vysokými nároky na automatizaci, odpověď zní jednoznačně: ANO.
Jedním z uživatelů systému je například e-shop Astratex, který s ním pracuje od samotného začátku. Dnes díky Variu denně automaticky odbavuje tisíce objednávek a provozuje řadu funkcí na míru – od fakturačního automatu až po plně digitalizované zpracování vratek a výstupní kontrolu pomocí čteček.
Přestože se případová studie zaměřuje především na logistiku a automatizaci zpracování objednávek, ilustruje velmi dobře schopnost systému růst spolu s firmou a přizpůsobit se jejím potřebám. Stejný princip platí i pro oblast cenotvorby: Vario umožňuje přizpůsobit cenové modely velikosti a komplexitě firmy, včetně specifických slev, výpočtů a automatizovaných pravidel.
Podívejte se na celou případovou studii Astratex a zjistěte, jak ERP systém Vario podporuje úspěšný e-shop v každodenním provozu: Zobrazit případovou studii Astratex
Cenová strategie není jednorázový úkon, ale neustále se vyvíjející proces, který musí reagovat na trh, zákazníky i obchodní cíle firmy. Jak ukázal průzkum, mnoho e-shopů však stále spoléhá na ruční nastavování cen, nejasné slevové podmínky nebo složitou excelovou administrativu. Výsledkem je ztráta marže, zbytečné chyby a omezená schopnost růstu.
ERP systém Vario přináší způsob, jak tuto oblast plně automatizovat, zpřehlednit a podřídit obchodní logice – nikoli naopak. Ať už prodáváte desítky nebo tisíce produktů, s Variem můžete budovat cenovou politiku, která je transparentní, flexibilní a udržitelná.
Pokud vás trápí nestabilní ceníky, nejasná marže nebo neefektivní správa slev, je možná ten správný čas zamyslet se nad systémovým řešením. Vario vám pomůže převzít kontrolu nad celým procesem – od výpočtu cen až po plánování akcí a hlídání marží.
Chcete vidět, jak může cenotvorba fungovat i u vás? Ozvěte se nám – připravíme ukázku přímo pro váš e-shop.
